Drei Ideen für eine bessere Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb
Welcher B2B-Marketer kennt sie nicht, die kurzfristigen Anfragen: „Wir brauchen eine Broschüre.“ „Wir brauchen mal schnell eine Anzeige.“ Wir brauchen dringend ein Kundenanschreiben.“ ? Traditionell wird die Marketingabteilung in mittelständischen Unternehmen gerne als der interne Dienstleister für Grafik- und Text-Arbeiten gesehen.
Meine Frage lautet: Ist diese Sichtweise heutzutage noch zeitgemäß?
Meine Antwort: Ein klares Jein.
JA: Die Offline- und Onlinekanäle auf dem Weg zum Kunden erfordern immer mehr Expertise und Spezialwissen von den Kommunikatoren. Wer nicht tagtäglich damit zu tun hat, verliert schnell den Anschluss. So wird es schwer, selbst die besten Kanäle und sinnvollsten Maßnahmen zu finden. Hier braucht es das Wissen und die Erfahrung der Marketingabteilung. Sie beschäftigen sich regelmäßig mit den Trends und Entwicklungen der einzelnen Kanäle.
NEIN: Spätestens seit der Pandemie beginnt der Großteil aller Kaufentscheidungsprozesse online und wird immer häufiger auch weitgehend online abgeschlossen. Die Aufgaben der Marketingabteilung haben sich deshalb verschoben. Heute müssen B2B-Marketer Leads gewinnen und diese zur Vertriebsreife entwickeln, damit der Vertrieb die Käufe abschließen kann. Dafür muss das Marketing in die Vertriebsstrategien integriert werden. Als nachgelagerter Dienstleister und einfacher Auftragsempfänger funktioniert das nicht.
Wie holst du das beste aus deiner Marketingabteilung heraus?
Hier drei Tipps:
- Verbessere deine internen Briefings. Sage der Marketingabteilung nicht, was sie machen soll. Informiere sie stattdessen über die Ziele, die Zielgruppe und das Warum deiner Kampagne. Du wirst erstaunt sein, mit welchen kreativen Ideen die Marketingkollegen und -kolleginnen aufwarten können.
- Um optimal arbeiten zu können, muss das Marketing genauso nah am Kunden sein, wie der Vertrieb. Gib der Marketingabteilung deshalb dein gesamtes Kundenwissen und lass sie auch mit zum Kunden gehen. So können sie ihn direkt kennenlernen.
- Am besten integrierst du das Marketing bereits in die Entwicklung und Konzeption deiner Vertriebsstrategien und Sales-Kampagnen. So sind sie von Anfang an dabei, erhalten alle benötigten Informationen und von Anfang an können ihre Expertise einbringen.
Fazit
Mit diesen drei Maßnahmen wird deine Marketingabteilung für den Vertrieb zu einem echten Partner auf Augenhöhe. Deine Marketingkollegen und -kolleginnen bekommen so den Freiraum, ihr gesamtes Wissen und ihre Expertise einsetzen zu können. Das erhöht die Zufriedenheit auf allen Seiten, verbessert deine Marketingkommunikation und führt so zu einem höheren Vertriebserfolg.
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Bild: @storyset, freepik
Lieber Martin,
Wow! Was für ein inspirierender Beitrag. Ich muss zugeben, dass mein Herz beim Lesen deines Artikels einen kleinen Freudensprung gemacht hat. Als Online Marketing Agentur kennen wir diese traditionelle Sichtweise des Marketings als reinen Dienstleister im Unternehmen nur zu gut. Und du hast den Nagel auf den Kopf getroffen – ist diese Rolle heute noch wirklich zeitgemäß?
Dein „Jein“ ist so treffend und spiegelt genau das wieder, was wir auch in der Praxis beobachten. Auf der einen Seite JA, weil die Marketing-Welt so schnelllebig geworden ist, dass man als Unternehmen fast nicht mehr hinterherkommt. Da ist die Expertise der Marketing-Abteilung, die ständig am Puls der Zeit ist, unerlässlich.
Aber auf der anderen Seite, das klare NEIN. Marketing ist heute so viel mehr als nur das Erstellen von Broschüren oder Anzeigen. Es geht darum, echte Leads zu generieren, sie zu pflegen und sie effektiv an den Vertrieb weiterzugeben. Marketing und Vertrieb müssen als einheitliches Team agieren, Hand in Hand.
Deine drei Tipps sind Gold wert. Die Bedeutung von qualitativ hochwertigen internen Briefings kann nicht genug betont werden. Und ja, wir haben auch beobachtet, wie unglaublich wertvoll es ist, das Marketing direkt in den Kontakt mit Kunden einzubeziehen. Das sorgt nicht nur für eine bessere Verständigung zwischen den Abteilungen, sondern auch für ein tieferes Verständnis für die wirklichen Bedürfnisse der Kunden.
Ich bin so froh, dass jemand wie du diese wichtige Message nach außen trägt. Der Wandel in der Rolle des Marketings ist unaufhaltsam. Es wird Zeit, dass Unternehmen das erkennen und ihre Marketingabteilungen nicht als einfache „Bestellerfüller“, sondern als strategische Partner sehen.
Lieber Martin, mach weiter so. Deine Gedanken sind so wichtig für unsere Branche und ich hoffe, dass viele Entscheidungsträger deinen Beitrag lesen und sich davon inspirieren lassen.
Mit herzlichen Grüßen und voller Begeisterung,
Šukri