So arbeiten Marketing und Vertrieb sinnvoll zusammen

Kurzfristigen Vertriebswünschen hinterherrennen oder nachhaltige Kampagnen umsetzen? Wie arbeiten Vertrieb und Marketing sinnvoll zusammen?

Im B2B ist das Marketing immer ein Dienstleister des Vertriebs. Aber es gibt Dienstleister und Dienstleister. Ich habe Vertriebskollegen erlebt, die alle paar Wochen eine neue Broschüre brauchten, weil sie ja sonst nichts verkaufen konnten. Andere wollten sich regelmäßig mal schnell und ganz „agil“ mit einem neuen Thema positionieren. Aber es gab auch die, die sich mit mir geduldig hingesetzt haben, um Personas zu entwickeln und auf dieser Grundlage nachhaltige Kampagnen umzusetzen.

In der digitalen Kundenansprache bringen kurzfristige Einzelmaßnahmen immer weniger und verpuffen meist. Sich nachhaltig zu bestimmten Themen zu positionieren, kostet Zeit und funktioniert am besten, wenn man über einen gewissen Zeitraum mehrere Kanäle kombiniert. Das muss bei der Ressourcenplanung im Marketing bedacht werden. Gleichzeitig wird es aber auch immer kurzfristige Anfragen aus dem Vertrieb geben, bspw. wenn mal schnell eine aktualisierte Präsentation für einen Kundentermin benötigt wird. Auch diese müssen bedient werden. Wenn aber ein Großteil der Arbeit des Marketings aus solchen kurzfristigen Anfragen besteht, läuft im Vertrieb etwas falsch.

Meine Empfehlung für eine „g’scheite“ Zusammenarbeit lautet: Marketing und Vertrieb konzentrieren sich am besten auf zwei bis vier Kampagnen pro Jahr und setzen diese mit kombinierten Aktionen auf mehreren Kanälen um. Dabei sollte aber auch immer ein Puffer eingeplant sein, um kurzfristige Vertriebsanfragen erfüllen zu können.